钓情

在封建制度下，任何美好的政治理想都必须经过君主的认可才有实施的可能，因而取得君主的信任是实现自己人生价值的先决条件。所谓“钓情”，钓的就是君主的隐情。尽管君心难测，但其喜怒好恶总会在一定条件下显露出来，游说者要善于营造足以导致君主泄露其情的环境条件，然后察言观色，投其所好，从而达到自己的目的。

【经文】

孔子曰：“未见颜色而言谓之瞽”，又曰：“未信则以为谤己。”孙卿曰：“语而当，智也，默而当，智也。”尸子曰：“听言，耳目不惧，视听不深，则善言不往焉。”是知将语者，必先钓于人情，自古然矣。

韩子曰：“夫说之难也，在知所说之心可以吾说当之。说之以厚利，则见下节而遇卑贱，必弃远矣[所说实为厚利则阴用其言而显弃其身，此不可不知也]。说之以名高，则见无心而远事情，必不收矣[所谓实为名高而阳收其身而实疏之。此不可不知也]。事以密成，语以泄败，未必其身泄之也，而说及其所匿之事，如是者身危[周泽未渥也，而语极知，说行而有功则德亡，说不行而有败则见疑，如是者身危]。贵人有过端，而说者明言善议以推其恶者身危。贵人或得计而欲自己为功，说者与知焉则身危。强之以其所不为，止之以其所不能已者身危。”又曰：“与之论大人，则以为间已，与之论细人，则以为粥权。论其所爱，则以为借资，论其所憎，则以为尝已。顺事陈意则曰怯懦而不尽，虑事广肆，则曰草 野而居侮，此不可不知也..彼自智其计，则勿以其失当之，自勇其断，则勿以其敌怒之。”[凡说须旷日弥久，周泽而不疑，交争而不罪，乃明计利害，以致其功。直指是非，以饰其身。以此相持，此说之成也。]

荀悦曰：“夫臣下所以难言者，何也？言出乎身则咎悔及之矣。”故曰：

举过揭非，则有干忤之咎，劝励教诲，则有侠上之议。言而当，则耻其胜已也，言而不当，则贱其愚也。先已而同，则恶其夺已明也，后已而同，则以为从顺也。违下从上，则以为谄谀也，违上从下，则以为雷同也。言而浅露，则简而薄之，深妙弘远，则不知而非之。特见独智，则众恶其盖已也，虽是而不见称，与众同智，则以为附随也，虽得之不以为功。谦让不争，则以为易容，言而不尽，则以为怀隐，进说竭情，则以为不知量。言而不效，则受其怨责，言而事效，则以为固当。利于上不利于下，或便于左则不便于右，或合于前而忤于后，此下情所以常不通。仲尼发愤，称“予欲无言”者，盖为语之难也。何以明其难也？

昔宋有富人，天雨坏墙，其子曰：“不筑，且有盗。”其邻人亦云。暮而果大亡，其家智其子而疑邻人之父。郑武公欲伐胡，乃以其子妻之，因问群臣：“吾欲用兵，谁可伐者？”关其思曰：“胡可伐。”乃戮关其思，曰：

“胡，兄弟之国也，子言伐之，何也？”胡君闻之，以郑为亲已而不备郑，郑人袭胡，取之。此二说者，其智皆当矣，然而甚者为戳，薄者见疑，非智之难也，处智则难。

卫人迎新妇，妇上车，问：“骖马，谁马也？”御曰：“借之。”新妇谓仆曰：“拊骖，无苦服。”车至门，拔教：“逆母，灭橹，将失火。”入室，见臼，曰：“徙牖下，妨往来者。”主人大笑之。此三言，皆要言也，然而不免为笑者，早晚之时失矣。此说之难也。

【译文】

孔子说：“不看对方脸色就冒然开口说话，就叫做瞎子。”他还说：“还没有取得对方信任，就冒然提意见，就会被认为是毁谤。”（译者按：这是孔子弟子子夏的话。原文为：“信而后谏，未信，则以为谤己也。”见《论语·子张》，着者记忆有误）荀子说：“该讲话的时候，讲话恰到好处，这就是智慧，不该讲话的时候则保持沉默，这也是智慧。”尸子说：“听别人讲话的时候，耳目不专注，精神不集中，这时候，就不要向他讲什么有价值的话。”从这些先贤的话中，我们可以明白，凡是要游说君主的人，一定要先摸清对方的态度，自古以来成功的游说者都是这样做的。

韩非子曾经说过：“游说者的困难在于，要了解你所要游说的对象的心理，然后才可以用我的话去顺应他。如果用厚利去游说他，就会被认为是志节卑下，那么他就会用卑贱的待遇对待你，你必然会被弃掷疏远了。[其实，你所游说的对象实际上是贪图厚利的，只不过为了掩饰自己的贪，才暗中采纳你的建议却公开地疏远你本人，这是不能不明白的。]如果你用清高的名声去游说他，就会被认为是头脑冬烘，离人情事理太远，必然不会采纳你的意见。[你游说的对象如果实贪厚利，而却要获取清高的名声，就在表面上亲近你，实际上却疏远你，这也是不能不明白的。]事情因保守机密而成功，而游说者往往由于泄露了君主的机密而失败。这倒末必是他有意识的要泄露，而是由于无意中触及了君主隐秘的事，象这样就会有生命危险了。[这是由于君主与游说者之间的恩泽情分未达到亲密深厚的程度，而游说者却要尽其所知来讲极知心的话，即使意见被采纳而且也收到了成效，他也不会认为这是你的功劳，如果不采纳你的意见，或采纳了而事情却办糟了，你就会受到猜疑，这样也就会有生命危险了。]贵人有了过失，你却明白无误地用大道理来推究他的过错，这样也会有生命危险。贵人自认为有良谋善策，要独自建功，而游说者却预先知道了那个计谋，就会有生命危险。勉强君主做他不愿意做的事，企图制止君主正在做的事，也会有生命危险。韩非子还说：“如果与君主议论他的大臣，他就会认为你是在离间他们的君臣关系，如果向君主推荐他身边的亲信小人，他就会怀疑你出卖他的权势。称颂他所爱的人，会被认为要拿他本人做靠山，批评他所憎恶的人，则会被认为是试探他的态度。如果顺君主之意略述其事来陈说已见，会被认为畏怯懦弱，不敢坦诚进言而有所保留。但如果多方面的思考，放言直陈己见，毫不保留，则又被认为是粗野而傲慢。这也是不能不明白的。如果他自认为聪明，计谋高明，就不要指责他的失误，使他感到窘迫，如果他为自己的果断敢为而自负时，就不能指责他的过错而惹他发怒。”[凡游说君主，须待旷日弥久，恩泽感情已经亲切深厚之后，讨论再深微也不会受到猜疑，互相争论也不会受到怪罪，这时才能明白地阐述利害关系，以达到成功的目的。直言指出其是非对错，来修饰完善他本人的素养，有了这样的凭借之后才会有游说的成功。]

《反经》28

荀悦说：“臣下难以向君主进言的根本原因是什么呢？话一出口，便有生命之忧，灾祸也就跟着来了。”所以人们说指摘君主的过失，就会有冒犯尊严、违逆君命之罪，劝戒勉励教诲君主，便会受到威逼君上的责难。你说得对，他就会因你强过他而感到耻辱，你说得不对，他就会认为你愚蠢而看不起你。相同的意见，你比他说得早，他会认为你有意显示比他聪明而忌恨你，而你若在他之后发表相同的看法，他又会认为你是顺风使舵，毫无主见。

违背下级而顺从上级，会被认为是阿谀奉承，违背上级顺从下级，又会被认为随声附合。与大伙说一样的话，就会被看作是从俗，发表与众不同的独到之见，又会被认为是企图独占美名。话说得浅显直露，则被认为浅薄而受到轻视，而讲深妙宏远的大道理，则因听不懂而非难你。有特立杰出的独到见解，众人就会因你超过了他们而痛恨你。即使他们私下认为讲的对也绝不会被他们所称赞。与大家相同的见解又会被认为是随众从俗，即使有成效也不被承认。言语谦让不争则被认为智力贫乏，言而不尽被认为是有意留一手，而你若言无不尽又被认为不识时务。说了不见成效，就会受到怨恨责难，说了之后见到成效，则又认为本来就事该如此。有利于上的话必不利于下，有利于这一方面的必不利于那一方面，与前边的利益相附就会与后边的利益相违，这就是臣下之情难于上通君主的原因啊！孔子曾激愤地说：“我打算不再说什么了。”就是针对游说者这种难处而发的。怎么知道这种难处呢？

过去宋国有一位有钱人家，由于连降大雨，冲倒了院墙，儿子说：“不赶快把墙垒起来，就会有盗贼进来偷窃。”他家的邻居也这样说，夜里，家中果然被盗，失去了大量财产。有钱的人家认为他家的儿子聪明，却怀疑邻居的父亲是盗贼，偷走了他家的财产。郑武公要讨伐胡人，却把自己的女儿嫁给胡人首领，并故意问群臣：“我想动用军队，你们说哪个国家该是讨伐的目标？”有个叫关其思的臣子说：“胡人可以做我们讨伐的目标。”郑武公便杀掉关其思并声言：“胡人，乃是兄弟般的邻邦，你却说可以讨伐，是什么意思？”胡人的国君听到后，认为郑国亲近自己而不再防备郑国，郑国的军队便对胡人发动突然袭击，攻取了他们的国家。富人的邻居与关其思的话都对，然而严重的结果是被杀，轻微的结果是受怀疑，可见使人感到为难的并不是聪明或不聪明，而是如何使用这种聪明。

卫国的一户人家娶新媳妇，新娘子上车后问仆人说：“车辕两边的骏马，是谁家的？”赶车人回答说：“是借来的。”新娘子便对仆人说，抽打那两边的骏马，不要累坏驾辕的服马。”车来到夫家的门 口，就立即催促：“接婆母出来，灭掉楼上灯火，防止发生火灾。”进入新房后，看到春米石臼，就说：“移放到窗子下边去，在这里会妨碍人们来往。”引得新郎家里的人大笑。新娘子的三句话都很中肯，却不免遭受嘲笑，其原因是说的时机不当。

这就是说话的难处。

【经文】

说者知其难也，故语必有钓，以取人情。何以明之？

昔齐王后死，欲置后而未定，使群臣议。薛公田婴欲中王之意，因献十珥而美其一，旦日因问美珥所在，因劝立以为后，齐王大悦，遂重薛公。此情可以物钓也。

申不害始合愈韩王，然来知王之所欲也，恐言而未必中于王也。王问申子曰：“吾谁与而可？”对曰：“此安危之要，国家之大事也，臣请深维而苦思之。”乃微请赵卓、韩晁曰：“子，皆国之辨士也，夫为人臣者，言何必同？尽忠而已矣。”二人各进议于王以事。申子微视王之所悦，以言于王，王大悦之。此情可以言钓也。

吴伐越，越栖于会稽，勾践喟然叹曰：“吾终此乎？”大夫种曰：“汤系夏台，文王囚羑里，重耳奔翟，齐小白奔莒，其卒霸王。由是观之，何遽不为福乎？”勾践既得免，务报吴。大夫种曰：“臣观吴王政骄矣，请尝之。”

乃贷粟以卜其事。子胥谏勿与，王遂与之。子胥曰：“王不听谏，后三年，吴其墟矣！”太宰嚭闻之，谗曰：“伍员貌忠而实忍人。”吴杀子胥，此情可以事钓也。

客以淳于髡见梁惠王，惠王屏左右，再见之，终无言，王怪之，让客。

客谓淳于髡，髡曰：“吾前见王，王志在驰逐，后复见王，王志在音声，是以默然。”客具以报王，王大骇曰：“淳于先生，诚圣人也。前有善献马者，寡人未及试，会生来。后有献讴者，未及试，又会生至。寡人虽屏人，然私心在彼。”此情可以志钓也。

智伯从韩魏之君伐赵，韩魏用赵臣张孟谈之计，阴谋叛智伯。张孟谈因朝智伯，遇智果于辕门之外。智果入见智伯，曰：“二主殆将有变，臣遇张孟谈，察其志矜而行高，见二君色动而变，必背君矣。”智伯不从，智果出，遂更其姓曰辅氏。张孟谈入见赵襄子曰：“臣遇智果于辕门之 外，其视有疑臣之心。入见智伯而更其族，今暮不击，必后之矣。”襄子曰：“诺！”因与韩魏杀守堤之吏，决水灌智伯军，此情可以视钓也。