刘森做单很有章法，关键他对客户心理把握到位。

在他的操作之下，张静的客户欧来灯饰的老板叶小平还真的亲自来了深圳公司，我故意没有见这个人，而是让刘森去跟他谈。

刘森跟他讲：

“叶总，中国灯饰网是‘国’字号的网站，我们就只做这么一家网站，以前我们可能没有意识到资源的宝贵，所以我们有些资源的浪费。

但是现在不同了，行业肯定要规范，所以你这边如果不急的话，完全可以等我们规范化的文件出来再说！”

刘森好一招以退为进，然后话锋一转，立刻跟他介绍目前我们做的几个行业网站的情况。

介绍这个情况的时候，他把我给黄金锁业做营销录下的视频通过电脑给叶小平做了展示：

“叶总，深圳黄金锁业就在龙华，这家企业我估计你也听过，他们的彭总是个很有情怀的人，但是彭总毕竟年轻，无论是资本还是技术，还是渠道的积累跟老牌的几家锁业巨无霸相比都存在相当的差距。

但是彭总做了一个中国锁业网，就因为这个网站，让他在珠海的招商会一下就火爆了起来！

这是真实的视频，招商会是我们公司的陈总去现场指导的，您可以看这个视频，了解当时的盛况！”

这个视频还是挺有杀伤力的，叶小平一看就跃跃欲试了。

然后刘森又给他介绍了百盛鞋业，黄总也是大名鼎鼎的人物，实际上像黄海山这样的人，在04、05年那会儿算是富甲一方的豪杰了，他的名气在老板这个圈子中是相当大的。

黄海山一个人拥有十八个品牌，拥有几十家工厂，在制造业为王的时代，黄海山是中小企业老板的偶像呢！

刘森给叶小平营造的一种感觉就是，如果叶小平能拿下中国灯饰网，他就算和老黄差不多的存在，在深圳这一块地方绝对算是一号人物了。

叶小平这个人最大的毛病就是爱慕虚荣，他早年受穷，后来搞灯饰发了财，爆发之后生怕别人不知道其有钱，一方面是到处找女人，包二奶。

另外就是搞了很多面子工程，什么申报中国名企啊，拿了一大堆只需要花钱就能拿到的牌子，看名片就能看出花里胡哨的头衔一大堆。

什么湖北XX商会副会长，什么慈善基金会理事，什么某某会所常务董事等等，土老板都是这样的标配。

叶小平比较感兴趣了，就提出想要把中国灯饰网做起来，刘森就偏偏不跟他做，跟他讲让他不要急，缓着来，等后续规范了再做。

人类骨子里就有一种怪基因，叶小平之前对搞行业网站的态度很淡薄，完全就是抱着泡妞的心思，但是现在刘森不给他做了，他反而偏要做。

刘森这边缠不了了，他就去找张静，张静没办法，就去找刘森帮忙想法子。

刘森绕了一大圈子， 跟叶小平讲：

“叶总，如果你真要下决心做！那可能价格这一块你就要做出一些牺牲，没有办法，现在行情就是这样！”

叶小平大手一挥，道：

“价格的事情算个事儿吗？你报个价嘛！”

然后刘森直接一开口二十万，不还价！

张静把这个二十万报给我的时候，我当时直接从椅子上跳起来了，我觉得刘森简直是疯了，我卖十二万的产品，他一口价报了二十万？

我把刘森叫到小会议室问他：

“刘森，你这个二十万是怎么报出来的？有什么依据吗？”

刘森理直气壮的道：

“我的依据很简单，如果能拿下这二十万，我和张静都同时晋升销工！这是站在我个人立场的依据！站在公司的立场上，行业网站是个新产品，新事物总需要付出成本。

我们这个月为了坚持搞这个行业网站，牺牲太多了！经理，您跟对手公司的经理还有赌局，这个月我们是绝对不能输的，这是站在公司角度。

站在客户的角度！我们这个叶总啊，大老粗一个，他搞行业网站的想法就是头脑发热，暴发户心态！

客户只有这样的认知，我们却不能砸自己的招牌， 我认为只有把价格做上去，我们后续才能够提供更多的配套服务给他们。

中国灯饰网是我们做的，如果能够给叶总带来实打实的好处，对我们的口碑是有巨大积极意义的，而要做到这一点，我认为我们要保证足够的利润！”

刘森这一番话有理有据， 我竟然无言以对！

但是问题还是存在，那就是姓叶的看上去像个大尾巴狼，但是他手头真的没有那么多钱，04年的时候20万是个什么概念？

拿着20万直接可以在深圳最繁华的地方买一套房，首付绰绰有余了，那个时候在内地，普通公务员一年的薪水差不多就一万块钱，20万相当于一个公务员二十年的收入。

刘森的胆子大，野心大着实出乎我的意料，关键是这个单谈到这一步，对方成交的意愿竟然非常强烈。

我忽然有个奇怪的想法，那就是如果刘森给叶小平报的不是二十万，可能叶小平成交的意愿还不会这么强烈。

这就是人性最复杂的东西，国外的那些奢侈品商人恰就最懂这一套，那些卖给国人的奢侈品，价格高得离谱，但是偏偏大家都趋之若鹜。

倘若这些商品以他们实际的价格，加上合理的利润来销售，国人还会趋之若鹜吗？

但是叶小平确实没有那么多钱，拿不出那么多现金，张静过来求我，看我能不能少一点。

她又把我拉过去和叶小平见面，叶小平见我的面就道：“您好，陈总！很高兴认识你”

我说您认识我？

他说认识，认识，在视频看到了您精彩的营销，让我学到了很多东西。

我哑然失笑，对自己那一次在珠海请婚庆公司录视频的举动很满意，这个视频真帮忙太多了。

我跟叶小平讲，价格肯定是不能通融的，但是如果叶总这边现在现金有困难的话，我这边可以先同意他支付八成，剩下的两成等交付的时候再支付，这就是我最大的权限。

我的态度明确得很，叶小平一咬牙，直接在合同上签字了……