百盛的一个行业网站，可以说扭转了深圳公司的局面，然而通过这一个单，也暴露出了问题。

那就是行业网站报价太高，一般的企业做这么大的决策不容易，像百盛这个单，老黄号称是亿万身价的人物，但是做这个单的过程都相当的曲折。

目前我们归拢全公司的情况，发现意向的客户不少，就是难以成交，总结问题五花八门的都有。

比如张静现在手头就有个客户，这个客户是做灯饰的，老板姓叶，他直接给张静提要求，行业网站可以做，但是他做了单之后，张静要去他们灯饰公司上班。

这个要求不可谓不奇葩，在部门内部分析单的时候，大家都说张静这个客户有意向，完全可以努力跟进，我也觉得这个客户不错，有跟进价值。

但是这样的客户怎么跟进呢？还有老宋手头上一个做玩具的客户，这个客户老宋也谈了不短的时间，但是对方要我们提供运营服务，保证他们网站做好之后的基本流量。

很显然，行业网站我们能做，但是后续运营我们管不了，运营网站是个无底洞，很多大公司烧钱就在运营上面，我们没有办法满足客户这样的要求。

我仔细分析了这几单，觉得要成交还是得我亲自去跟，因为这里面牵扯到很多生意上的微妙，一般的业务员是把握不住的。

像张静他们这样的业务员，做单都是靠的一股子热血激情，他们不管你是什么商业对手，反正就是一套洗脑的王八拳，成了就成了，不成就拉倒。

他们这种做法对一些中小老板，对一些相对暴发户一点的老板成功率高，但是真正遇上了老油条，这一套就明显不够用了。

但是悟性这玩意儿不是谁都有的，也教不了，必须要有足够的阅历，足够的知识才能慢慢领悟。我把八部所有人捋了一遍，发现老唐勉强可以学，但是老唐就是性格太内向，太拘谨，难以学到精髓。

我和高燕商量这事儿，高燕说：

“现在基于这个情况，只能我们亲自去跟！你的要求太高了，你的这种要求别说是一般的经理，就是有些总监可能都达不到。

你不要把每个人都想得有马从静那么厉害，我们博越公司这么多高管，也就马从静是个怪胎！”

我一笑，道：

“你高总监不也厉害得很吗？也是江湖上赫赫有名，一等一的人物呀！”

高燕冲我翻白眼，我也适可而止，不敢再调侃，高燕忽然道：

“对了，你部门有个叫刘森的人，这个人是高学历啊，而且经历也够，你完全可以带一带，说不定能带出来！”

高燕一语惊醒梦中人，让我想到了刘森。

刘森在八部业绩一般，我一直把他当中坚看待，前段时间他闹着要辞职，情绪上存在一些波动，但是现在高燕这一提醒，让我意识到可能我之前真的忽略刘森了。

刘森的业绩比不上方柔几个人，并不是他能力不行，更有可能的是他不容易被马从静的那一套洗脑，他的脑袋里可能一直都是很清醒的。

我想到了这一层，就找他聊天，明确跟他讲，现在我们八部缺少一线能做大单的人，我想培养他去做大单。

我道：

“刘森，我们之前做单都是一万两万的做单，那种单子相对比较好做，业务员按照我们设定的一些说辞，套路，把老板整兴奋了，容易成交。

但是我们行业网站的单子以后都是十万以上的单，做这种单首先需要业务员有良好的专业素质，另外，最重要的一点就是需要业务员能够识人辨人，懂人性，懂世故。

你跟老板谈生意，你的智慧和谋略不能弱于对手，这一点我觉得你和方柔他们不同，你高学历，悟性强。

你的优势就是有智慧有悟性，我希望你能把这个优势发挥起来，我想把你带出来！”

我这一说，搞得刘森比较感动，他跟我讲：

“实话讲陈老大，之前我对马经理的那一套真的不感冒！马经理的那一套我觉得就是忽悠，而且很多的忽悠还毫无逻辑性，所以有时候某些产品我过不了自己这一关。

我自己都不信，怎么能卖出去呢？

但是陈老大你搞得这个行业网站，我觉得是个好产品！如果真的让我去卖，我有信心卖得了！”

我说行，你刘森有信心，那我就不藏拙，以后部门这方面的单子，你都跟着我去谈，可能刚开始你拿不到业绩和提成。

但是如果我们做出一单之后，你有经验了，其他的人肯定要跟你合作，到时候你就能享受合作的红利了，你看这样行不行？

刘森点头表示没有问题。

我便准备拿张静的单欧来灯饰作为第一单，我把这个情况在部门讲了一下，张静很大方，道：

“经理，我这个单完全可以跟刘森合作！我知道森哥擅长搞网站，反正这个单搞到目前这个程度，凭我的能力肯定做不出来。

森哥如果能参与，只要把单签了，有钱一起赚挺好！”

我一听也高兴，刘森的劲头也足，他跟我讲：

“这个叶老板的问题在于，张静最初和他沟通的时候，没有把彼此的关系定位好！我们是顾问式销售，在销售中一定要占据主导地位，而不能被客户牵着鼻子走。

有很多时候，细节没有注意好，就容易在原则的问题上妥协，只要你妥协一点，客户的关系就不好处理！

对方提出的要求简直是扯淡，让张静去他们公司上班，这不是搞笑吗？

这说明客户对张静没有起码的尊重，把这个生意当成了一种调侃，所以这个单我认为不好做，难度可能很大！”

我一听刘森这个分析，就觉得这小子有料，肯动脑筋，抓问题抓得很准。

“张静，看来你愿意跟刘森合作这一单是对的，刘森很犀利的指出了你的问题！这样吧，这一单你跟刘森再去谈一次，我留在最后当底牌用。

因为这一单我们不能够轻视，如果我出马了，我们这一边在就没有牌打了，一旦拿不下来就陷入被动……”