金姐若有所思。

“老大，你讲的对。我似乎有些明白了。你的意思不要光说而是做给他看。”

欧阳说对嘛！

让他每次来，都感觉你们很忙碌。永远都在忙，忙着签单前的准备工作。

此地无声胜有声。

花晓说这是欺骗。欧阳简直晕掉了，又骂了一句。

你死求一季啊。

“能够为顾客提供银杏这么好的产品，享受你们的热情服务，咋是欺骗呢！”

欺骗也是善意的。

花晓说，这样不理不睬顾客，总觉着不礼貌。

欧阳笑道，难怪你学的是市场管理，而不是北影或者是上戏毕业。演戏不会吗？

花晓说真不会。

欧阳骂她故意捣乱，而且我严重的怀疑，你的父母是不是表兄妹？近亲繁殖。

花晓回怼，你父母才表兄妹呢！你全家表兄妹。

你侮辱人。

欧阳笑道，对对对。

我全家表兄妹。退一步，和他聊聊销售以外的东西。比如你擅长的奢侈品。衣服啊，包包和手表什么的…

总之如果顾客不提，你千万不要和他聊产品。或者试图把话题引到这上面来。

比如您装修到什么程度了？该抓紧定木门了，否则要耽误工期的。都是废话…

可以和他聊聊人生。

花晓说人家什么层次？哪能聊到一起去喃？

欧阳说，“不会聊还不会听吗？我给你们讲个故事，一个真实的故事！”

“雕牌”洁具知道吧？

“雕牌”洁具是大品牌，居美佳就有。她们当然知道。

某银行行长，长的猥琐。他来市场选产品，好几家导购以貌取人。看他长相不像个有钱人，于是不爱搭理他。

“雕牌”的店长和花晓一样，喜欢研究奢侈品。她发现猥琐男穿戴不一般，都是国际大牌，低调奢侈…

价格相当的不菲。

于是她不厌其烦，很有定力。行长在“雕牌”找到了知音，于是总去那里坐坐…

他来了屁股还很沉，至少要演讲一个小时以上。

行长的话题广泛。

古今中外，上下五千年。以显示他的学识渊博，是个成功的男人。店长认真的聆听，而且表现出很崇拜。

甚至爱慕的神情。

行长聊爽了，虚荣心得到满足。于是一个大单子下到了“雕牌”，而且还不砍价。

成功人士不屑砍价的。

更绝的是行长与店长处成了莫逆之交。当然不是那种关系，你们别想歪了哈。

花晓说你才想歪了。

欧阳笑了。接着说有一次行长看见店长情绪低落，愁眉苦脸的。回她怎么了？

店长说这个月业绩不好，任务恐怕难以完成了。

猥琐男二话不说，拿起电话打给几个朋友。要求他们关照下“雕牌”洁具。

现在，立刻，跑步。

后来，行长介绍不少朋友照顾她家的业务！朋友的朋友，又介绍来新的朋友…

你们分析一哈。

那个店长说啥了？啥也没说就是聆听。不时的配合一哈，嗯，啊？噢！原来如此...就像说相声那个捧哏的。

只是哼哼呀呀。

“林子大了，啥人都有。生意还可以这样做？”

欧阳说这叫欲擒故纵。

功夫在诗外。做销售犹如打仗，正面攻不下这个山头。想想迂回包抄的战术。

兵不厌诈水无常形，殊途同归达到目标就可以噻。

一件事情反复说，翻过来倒过去的说。像那个祥林嫂，不把顾客吓跑才怪呢。

我们以前谈单太急了，太想把单子谈成了。你越急顾客越心虚，心里越没底…

欧阳又问平时休息你们都愿意去哪玩。花晓说逛街，金姐说会带着儿子去公园。

宋晓丽说看韩剧，国泰说看人钓鱼，韩静看小说。

尤其是商战类的。

欧阳问有没有逛建材市场的？大家说没有，谁没事逛建材市场玩？尼玛有病。

欧阳又问，你们最缺的是什么？最不缺的是什么？大家不知何意，面面相觑。

花晓嗫嚅。最缺的是钱，最不缺的是有时间想钱。

欧阳笑道。

精典！原来咱们花晓还是个哲学家。那些有钱人最不缺的是什么，最缺的是什么？

大家一头雾水。

欧阳说有钱的大佬最不缺的是钱，最缺的是时间。这一点，你们不反对吧？

众人点点头。

“你们没事都不愿意逛建材市场，有钱人也是。”

有时间人家喝喝茶，打打高尔夫或者做个SPA。或者去新马太，欧洲列国旅游。

所以但凡进入银杏店的顾客，都是有现实需求的。

花晓问然后呢？

第一次到店的不好说。

再次到店的顾客没搞定，我们有50%的责任。顾客三次来我们还是搞不定，100%的责任要从我们身上找。

嗯嗯嗯！有道理。

众人若有所思的点点头。买一件衣服，买一本儿子的辅导教材，菜市场买两斤土豆，如果三顾其店你还拿不下。

绝对是店主无能。

金姐问，老大你想说明啥？欧阳说顾客时间宝贵，三次进入银杏店还不下单，说明顾客体验上出了问题。

原因是复杂的。

也许是话太密又没说在点子上。或者店里氛围不对，让顾客产生了疑惑。

“万一是产品呢？”

欧阳说，世界上没有一件产品是顾客100%满意的。他能三次来你店里，说明85%认可咱们的产品。

15%的不足，就要靠我们的智慧去征服他了。

欧阳讲了一个亲身经历的事情。当年他买“福克斯”轿车时，龙城有两家4S店。

隶属两个代理商。一家在城西，一家在城南。

城西店暮气沉沉。导购死眉羊眼，但价格便宜。城南店导购嘴巴甜一口一个哥…

中午饭点了，她还带着欧阳去吃了顿员工餐。

于是，欧阳说只要你的价格和城西一样，可以立马下单。结果就在这家成交了…

欧阳分析，其实城南城西差哪了？车子一模一样。不就是导购嘴巴甜了点，态度热情了点？多叫了声哥嘛！

哦，还有就是请了一顿十块钱不到的员工餐。其实那顿饭不好吃。比起咱晓丽的打卤面来，差求的远了…

欧阳说完就后悔了。

尼玛，咋把这事给抖了出来了？再看看大家都是膛目结舌，大眼瞪着小眼…

再看看宋晓丽，美少妇小脸一红。她垂下了头...